商业智能应用盘点

    随着企业信息化的逐步深入，ERP的应用已经基本普及；在“后ERP时代”，上马商业智能（BI）项目，成了很多数企业的选择。十几年的ERP、BI咨询经历中，我看到很多企业对商业智能认识不透，甚至存在一些误区，诸如：BI就是图形化报表，先上ERP才能上BI等等。更严重的是一些BI应用仅是功能的堆砌，无系统的管理逻辑而言，使分析效果流于表面。

    因为企业上BI时，一般都非常关注销售领域的分析；所以在本文中我想以销售分析为例，把多年BI项目咨询的体会、思考与经验向大家分享，共同交流。

    首先，BI是业务导向，不是技术导向。

    由于市面上BI工具产品较多，BI应用产品较少；再加之大多数企业的BI项目是用BI工具产品进行定制的。这造成很多企业人士现在仍然认为BI就是比Excel高级点儿的分析工具，BI工具本身并不涉及企业业务，需要分析什么内容，需企业自己决定；所以，以往重点关注BI采用的技术是否先进，工具是否强大。其实，BI工具仅是BI的一部分， BI还有另外非常重要的一部分就是BI应用。可以说，BI的应用是基于“管理+IT”，它像ERP一样属于企业管理软件的范畴，它是管理与IT的结合体；IT是工具，管理是灵魂。为了扭转对BI的片面认识，近几年像用友、SAS这些国内外的领导厂商纷纷提出了BA（Business Analysis）的概念，指出：BA是从业务出发并与业务紧密结合，通过业务分析帮助企业提升管理；传统BI（即：BI工具）仅是从技术角度出发为业务分析提供数据仓库、多维分析与数据挖掘的工具。

    下面我以销售分析为例，进一步解释业务导向的BI。销售管理不像营销管理，覆盖的面那么广，对于一般企业而言，销售分析的重点是销售业绩与客户经营，同时关注销售效率、应收状况、销售预测等；因此销售分析的业务重点可以总结为：“两个核心三个基本点”，即：以“销售业绩与客户经营”分析为核心，以“销售效率、应收、销售预测”分析为基本点（如图一）。在销售分析中搞清楚这些分析重点后，接着就是要考虑用什么工具来满足这些分析需求。用Excel，用报表软件，还是用BI？当发现BI既能与ERP无缝集成、整合数据，又能做数据挖掘、复用性又好时，当然选择BI！这就好比，抗日战争的目的是打跑日本鬼子，究竟是用小米加步枪，还是用洋枪洋炮，都是一个工具选择的问题，但一定是“以打跑日本鬼子”为导向。

[page]    其次，BI不但分析结果，而且分析过程。

    BI项目咨询中，经常可以看到一类典型现象，企业刚上BI时，管理层热情高涨，有一种“运筹帷幄，决胜千里”的感觉。但是，BI项目一旦上线后，管理层的热情逐渐冷却下来，时间长了就不怎么进BI系统了，甚至连用户名和密码都忘了，这使BI的应用效果大打折扣。经观察与思考，我认为这种问题的表面原因是：企业管理者使用BI仅做结果指标的分析，像“销售收入、销售毛利”这类结果的使用频率低，造成用户粘性差，形不成用户对BI的依赖。久而久之，管理者就不怎么使用BI系统了，甚至束之高阁了；需要分析结果时，还是让下属汇报来的直接。其实，这问题真正的原因是：对BI在企业经营中分析的能力认识不足。企业经营中，不但要分析结果，而且要分析过程，好结果来源于好过程；所以，事中分析与事后分析同等重要。但是，大家经常听到的是“BI是一种辅助决策工具”，好像决策仅是企业中高层、甚至仅是高层的事儿。其实，决策是分层次的，中高层把握战略决策及重大事务决策，基层负责日常事务性决策，只是基层的决策不叫“决策”，通常叫“决定”或“选择”而已；但是基层的很多决定，是在企业的日常管理过程之中，所以分析业务过程就相当重要。若大家意识到“BI不但分析结果，而且分析过程”之后，相信BI会在企业各级人员中推广开来，BI的使用粘性也会大大增加，BI就会成为企业各级人员辅助决策的“拐杖”，时间久了就离不了了，我本段开始提到的BI上线后，逐渐的“不怎么进BI系统”的“刀枪入库，马放南山”的现象也就不存在了。

    下面我还是以销售分析为例，解释BI是如何“不但分析结果，而且分析过程”的。在销售分析中，销售收入、销售毛利分析，是对销售业务完成结果的分析；但是，销售收入指标的完成，来源于一笔一笔的销售订单，所以分析订单执行过程中的“交货及时率、订单履约率、平均交货周期”就非常重要；订单执行过程中的三个指标也是基层员工非常关心的指标，尤其是订单履约率，可以天天关注，这样就大大增加了BI的使用粘性。再比如，最终的销售收入与客户贡献度密切相关，因此可以通过“老客户保持率、新客户成长率、客户获得率”这三个客户经营指标，随时关注老客户、新客户的销售贡献情况，以及随时关注开拓新客户的能力；只有这三方面的过程指标表现好，最终的销售收入才能令人满意，管理人员及员工的工作成绩才能好。因此，为了自己的工作成绩突出，每个人不会放弃对这些过程指标的关注，那么BI使用频率高也就水到渠成了。

    另外，我接触的部分企业，认为需要先上ERP，再上BI，其实两者可以同步上线，这也是因为“BI不但分析结果，而且分析过程”。企业在ERP上线的同时，就有了订单履约的信息，所以可以在BI中同步进行订单履约率、发货及时率等的分析。现在一些BI厂商提的“嵌入式BI”，即把BI嵌入ERP内部，也是指的BI与ERP同步的概念。

    再次， BI与图形化报表有本质区别。

    我经常听到有人说BI不就是图形化报表吗，这句话有一定的合理性，但是这句话基本上是错误的，因为图形化报表仅是BI展现的一部分，它不是BI的核心。说它有一定的合理性，是因为它说出了“图形化”，这点儿与图形化报表是相同的，它们比表格式报表大大提高了分析结果的可读性，提高了视觉冲击力，即：是用来看的不是用来读的。

    那么，BI和图形化报表的本质又分别是什么呢？图形化报表的本质是报表，BI的本质是可交互的智能分析工具。它们的本质区别可以从BI具备的如下三个核心特点来看。

（编辑：西双版纳站长网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!